巧用“卖卡”补贴，腾挪利润空间

实际上，从去年起，滴滴已经在缩减其津贴。根据其在2022年的年度报告，该公司的营业费用较上年同期降低了26.2%，这是因为该公司的驾驶员工资和驾驶员奖金有所降低。但这一次，他们开始“开源”，而不是节流。当然，对于不同的卡牌来说，也是有区别的。

(资料图)

对于价格便宜的订单，平台会按照普通订单的提成来收取。所以，正如那些出租车师傅所说的那样：“辛苦一天，也不过是赚点小钱而已，遇到塞车，还得赔钱。”

利润被挤压，想不引起冲突都难。很明显，滴滴的免费信用卡就是为了应对这样的局面，免费信用卡和折扣结合在一起，可以让出租车司机不用承担额外的费用，从而获得更多的利润，让他们可以欣然地接受折扣。

实际上，滴滴之所以这么热衷于“卖卡”，很大程度上是由于他们觉得这样做对双方有利。尽管从表面上来看，这样做对于滴滴而言是一件好事：在确保自己经营的同时，也为自己开辟了一条新的收入来源。

与免费卡的目标是价格低廉的普通情况不同，下雨的充值卡和流动的快速卡则是关注高峰期的情况。而这张流水加速卡，也有相似之处。从目前的测试来看，这张“流水加速”卡一般都是在“打车难”的高峰期，比如早晚高峰、节假日，都会大量发行，而且都是可以提前消费、提前兑换的。

如此一来，就相当于给司机套上了一道枷锁，让他们不能跨越边界，不能跨越多个平台，以确保在高峰时段内的运输能力。

用司机的收入“请乘客打车”

正如前面所说，滴滴回来后，并没有像预想中那样，大手笔地给用户补贴，但看了看打车的价格，却发现确实降了。就拿20公里以外的路程来说，滴滴上特惠单，也就比顺风车多出5元而已。而之前的差距，是现在的两倍。

实际上，这就是行业内“变相价格战”造成的后果。比如高德打车，就是利用多个平台，进行竞价排名，排名靠前的平台，逼迫其他平台互相竞争，从而降低价格。

对于滴滴来说，这个数字并没有太大的作用，因为它的定价本来就很贵，但现在经济形势不好，它的主要竞争目标就是物美价廉，所以它受到了很大的打击。而从今年开始到现在，聚集平台的定单数量所占的比例一直在上升。相应的，从它上线到现在，它的市场占有率不增反减。

在这种情况下，滴滴若依然维持着“高不可攀”的状态，那么其单子数量的情况无疑将更加糟糕，要维持其市场占有率，唯有降低价格。至于其他平台，无非就是花钱买点东西，但这一次，竞争环境已经发生了变化。

可以看到，抓住滴滴的“空窗期”，高德、美团打车、T3出行等竞争者大肆跑马圈地。等滴滴回归时，市场已经处于新的均衡状态：滴滴占七成左右，其他家占三成。

在这样的存量市场里，想要通过烧钱补贴夺回市场份额，要付出的成本可比之前高得多。有数据显示，滴滴下架期间，T3的单个拉新成本在100元左右，培养成长期用户，成本更要翻5-6倍。

针对这样的局面，更可取的竞争模式是精细化运营，由此来看，相较于拿自己的钱补贴用户，慷司机之慨“请客”，来维护住市场份额，显然是一件更划算的事情。

可以看到，高德出行，美团打车，T3出行等竞争者抓住了滴滴出行的“空窗期”，疯狂地跑马圈地。当滴滴回来的时候，市场上已经出现了一个新的平衡：滴滴占据70%，其他人占据30%。

在这种存量市场中，想要靠烧钱和补贴来抢市场，成本会比以前更高。有数据显示，在滴滴下架的这段时间里，T3单次拉新的成本大概在一百块钱左右，而想要培养成长期的用户，成本会提升到五到六倍。

在这种情况下，最好的竞争方式就是精打细算，从这一点上来说，与其花点钱给用户，还不如大方地“请客”，保住市场份额，还不如赚一笔。

单量与口碑强挂钩，撬动司机“优胜劣汰”

在此之前，评价分数对驾驶员的业务并不会产生什么作用，分数越低越容易接到订单，这一点也是屡见不鲜。而如今，滴滴则是将用户的评价和乘客的实际收益联系在一起。所以，要想提升自己的人气，他们必须要拼一把。

这种似曾相识的场景，倒像是各大网络公司惯用的手段，当一个平台成熟后，为了提升运作效率，就会采取一系列的运作方式，让所有参与者都陷入内耗之中。

就像是，在短视频平台上，可以用来招揽中、小型商户，在形成规模之后，再用推流的方式，对那些有较高交易量的店铺进行分流，剔除那些没有效果的店铺，让他们不断“进步”，让他们在平台上获得的每次曝光，都能最大化地变成 GMV。

滴滴也是如此，当司机多了，就用口碑来激发司机们的“积极性”，然后再筛选出那些忠诚的、勤快的、品行好的，把那些不称职的给刷下去，以此来提高平台的工作效率。而这一次，打车的人流量下降，就是滴滴的一种方式。如今，出租车司机跨平台接单已经是一种常态，上海一位乘客在打出租车的时候，竟然发现自己在11个不同的平台上接单。

将一个人分成数个人使用，这是一种被逼的选择：为此，滴滴和高德都对自己的积分系统进行了修改，以限制驾驶员在多个平台上的出行方式。

因为这一年来，各地都在加速推动网络出租车的规范化，对网络出租车的管理也越来越严格。滴滴这两年的汽车合规和司机合规情况有所好转，但是仍然处于TOP10的最底层。

总而言之，反其道而行之的司机，在滴滴上的日子会越来越不好过，而那些拿着驾照、准时发车、优质服务的司机，则会越来越依赖滴滴。对于滴滴来说，既能抓到高质量的老司机，又能带着其他的司机跑得更快、考得更好，这有什么不好的？重回牌桌半年多来，滴滴悄无声息地抛出了三张底牌，带着一丝惊心动魄。

卖卡牌代替了花钱的补贴，不仅能保证运力，还能赚钱。利用运力过剩和司机的内耗，用司机的收入来“请客”，争取更大的降价空间，保住自己的市场份额。最后，再利用打分机制进行“优胜劣汰”，使驾驶员的整体运营效率大大提高。

但在司机看来，这就是另外一回事了：你给了我好处，我给了你钱；给用户发福利的时候，我也会给钱的；结果到了最后，却是觉得我不够努力，想把我踢出局。

在这种情况下，如何在平台利益与司机利益之间找到一个平衡点，是滴滴公司必须要考虑的问题。